آریا سیستم   فروش: 43489137 | پشتیبانی: 43489148

SEARCH
مدیریت کسب و کار
27

۹ روش که نشان دهیم این کالای گران قیمت کلاهی بر سر فروشنده است

۹ روش که نشان دهیم این کالای گران قیمت کلاهی بر سر فروشنده است

تا اینجا دائم از ارزش به جای قیمت صحبت کرده ایم اما واقعیت این است که برای هر دو سر معامله این قیمت است که حرف نهایی را میزند، درست زمانی که مشتری می خواهد هزینه را پرداخت کند بازهم چانه های جدید شروع می شود، اگر مطمئن باشید که کالایی که می فروشید به اندازه ای دقیق قیمت گذاری شده است که ارزش آن واقعا برای مشتری در حد قیمتش باشد پس به این زودی کوتاه آمدن و تخفیف دادن برای شما ضرر است.

روش اول: یک کالای مشابه گران تر معرفی کنید

اگر می خواهید یک خانه بزرگ به نظر برسد یک چادر کنار آن برپا کنید، اگر می خواهید این خانه کوچک به نظر بیاید یک برج کنار آن علم کنید، این یکی از افکت های فروش است که می تواند نقش کلیدی در قیمت گذاری برای شما داشته باشد.برای اینکه یک کالایی به قیمت پایین به نظر برسد، یک کالای گران قیمت کنار آن قرار دهید و برعکس. در یک تجربه عملی آقای ولیام سونوما یک تبلیغ از کالایی ۲۷۵دلاری را در یک دوره مجله قرار داد و قیمت بالا منجر به عدم فروش شد، پس از چند دوره بدون تبلیغ همان موضوع را در کنار تبلیغی از کالای مشابه با قیمت ۴۲۹دلار گذاشت، میزان فروش باور نکردنی بود. تنها دو کالا را به قیمت های متفاوت در یک مجله قرار داده بود.

 

 

به مثال روبرو نگاه کنید با دیدن ۱۵۰دلار در ماه گزینه ۱۰۰دلار و ۵۰دلار دیگر آنچنان ترسناک به نظر نمی رسند، مشتری شما مسلما با خود فکر می کند که هیچ گاه به چنین فضایی احتیاج پیدا نمی کند پس آپشن برای او بی ارزش می شود اما در عین حال با خود می اندیشد که خوب است از نیازش کمی بالاتر برود شاید در آینده بتواند استفاده بیشتری کند اما نه در حد بی نهایت.

اما همین جدول را برعکس ببینید اگر با ۲۰دلار شروع کرده بودید آیا همین نتیجه نسیب شما شده بود؟

 

 

روش دوم: شکستن و تقسیم کردن قیمت ها

این روش پیش از این هم توضیح داده شده بود، مثال مجله را به یاد آورید. این تنها یک تغییر تکنیکال است و تاثیر در کل کار شما نمی گذارد بلکه با داشتن طرح های تشویقی می توانید سود دهی بیشتری از مشتریانی ماهیانه خود داشته باشید. فرض کنید که شما واقعا می خواهید اشتراک مجله شما ماهیانه ۱۵هزار تومان باشد، خوب در سال مشتری شما باید ۱۸۰هزار تومان پرداخت کند به جای این کار مبلغ سالیانه را بر روی همین ۱۸۰تومان ببندید اما به صورت ماهی ۱۶٫۲۰۰ تومان معرفی کنید، به او بگویید در صورت خرید ماه های بیشتر مبلغ بیشتری سود نسیب او خواهد شد.

 

روش سوم: اعداد را بشکنید و قیمت را با یک چیز ملموس مقایسه کنید

این یکی از بهترین متد هاست، پیش از این مثالی زدیم درباره اینکه قیمت کالای خود را با یک دست کت شلوار و یا اینکه یه شام در یک رستوران مقایسه کنید، چیزی که همیشه به آن احتیاج نیست ولی همیشه برای همه قابل انجام است، برای همه سخت هست که ۱٫۵دلار در روز را درک کنند، اما می توانند درک کنند که تنها یک لیوان قهوه ارزش این همه خدمات است.

بهترین مثالی که در این جا برای بومی سازی این مطلب به ذهن من میرسد همان تبلیغ معروف محک است، با هزار تومان چه کار می توان انجام داد؟ واقعا مبلغ کوچکی است در قبال ارزش زیادی که دریافت خواهیم کرد.

 

روش چهارم نمایش ارزش ها

برای اینکه مشتری شما درک صحیح از چیزی که برای آن پول پرداخت می کند داشته باشد بهتر است همیشه با کمال دقت اول او را توجیه کنید، هر کسی که به سراغ شما می آید تا برای او یک سایت طراحی کنید مسلما می داند که یک وب سایت برای او چقدر مفید است و به دنبال چه سودی از قبال آن می گردد اما شما باید او را به زبان خود بازهم توجیه کنید، باید مطمئن شوید که او به درستی می داند که شما چه چیزی را برای ارائه دارید و چطور می توانید به کسب و کار او کمک کنید.

این طور ببینید، یک بسته نرم افزار آموزشی تنها یک دیسک و یک کتاب درون آن نیست، یک کار تیمی از ۱۱نفر دکترای یک رشته تخصصی، ۲۱ مهندس، ۴ نویسنده تخصصی و ۷ طراح است که در کل ۳۷۰سال تحصیلات خود را در کنار یکدیگر قرار داده اند و در طول یک دهه گذشته این پکیج را که دریافت محتویات آن در مدرسه غیر ممکن است فراهم کرده اند، در کل ۱۴ ماه و ۲۰ ساعت کار جمع تیم در روز و ۴۰ نفر متخصص، ۲۹درس اختصاصی و ارزش آموزشی معادل چند میلیون تومان در کنار یکدیگر قرار گرفته اند. اما کافی است شما در گفتن این همه زحمت به مشتری خود کوتاهی کنید تا ارزش حقیقی این پکیج را از بین ببرید، در این صورت نه تنها فروشی نخواهید داشت بلکه برای همه این گونه به نظر می رسد که پرداخت ۵۰۰دلار برای این مجموعه کار بیهوده ای است. در حالی که ۵۰۰دلار در مقابل هزینه و وقت این همه نیروی متخصص کلا مبلغ ناچیزی به حساب می آید.

مارک دایسون که ۲۷% سهم بازار جاروبرقی در آمریکا را به خود اختصاص داده است در صفحه درباره ما سایت خود چنین آماری را درج کرده است:

  • ۵ سال نمونه سازی
  • ۱۲۷ نمونه ساخته شده
  • آزمایش و تحلیل در لابراتوار های توسعه
  • ۱۰۰۰ نفر مهندس و دانشمند در بریتانیا، سنگاپور و مالزی
  • مهندسینی از رشته های شناخت مواد، ایرو دینامیک، ماشین سازی توربو و آکوستیک

و صفحه محصولات آنها به شدت بر روی طرح اختراع شده آنها تاکید دارد. وقتی این آمار را در کنار مبلغ درخواستی می بینید دیگر ۵۰۰دلار ارزش چندانی برای این جارو برقی به شمار نمی رود.

روش پنجم: ماشین حساب

خوب اینجا بهترین مثالی که به ذهن خود من رسید این بود که بیاید کسب و کار خودتان را به کسی مثل من بسپارید و من در ازای ۱۰میلیون تومان فروش ماهیانه از شما طلب ۴میلیون حقوق می کنم، اگر فیش حقوقی من را به هر کسی نشان دهیم و حتی همکاران خود ما در این مجموعه به شدت متعجب خواهند شد که اصلا برای چی این یک نفر همچین حقوق بالایی دارد، اما به این مطلب توجه کنیم که نبود من یعنی ماهیانه ۶میلیون تومان کمتر، این ضرر بزرگی است نه سود کوچکی، بهتر است از این مدل ها برای مشتریان خود هم استفاده کنید، مثلا اگر یک آژانس تبلیغاتی هستید و میدانید می توانید با یک بودجه ماهیانه برای مشتریان خود این میزان درآمد را ایجاد کنید بیاید و این آپشن را به مشتری خود معرفی کنید بدون اینکه بترسید از گرفتن حقوق بالا برای خدمات خودتان. ارزش را بفروشید.

روش ششم: کوچک نشان دادن قیمت

یک مطالعه آماری توسط Cornell نشان داده بود که مشتریان رستوران های آمریکا درست وقتی که علامت دلار را در کنار قیمت منو غذایشان نمی بینند پول بیشتری هزینه می کنند. تنها علامت دلاری که بودن و نبودنش تفاوت چندانی هم ندارد، چه رسد به واحد پول ما که یک صفر به چه بزرگی تفاوت بین ریال و تومانش است.

پیش از این هم صحبت این موضوع را کردیم، مثال فروشگاه شهروند یادتان هست، قیمت قبلی را بالاتر می نویسد و با خط کشیدن روی آن توجه شما را جلب می کند و قیمتی را در زیر آن درج می کند که شما را شیفته خرید آن هم با تعداد زیاد می کند حتی اگر این جنس تفاوت چندانی هم با پیش از این نکرده باشد، معمولا هم سعی می کنند رقم اول را کوچک کنند مثلا قیمت قبلی ۷۲۵ تومان و قیمت فعلی ۶۸۰ تومان انگار که این ۴۵ تومان برای زندگی شما تفاوتی ایجاد خواهد کرد. تازه اگر در این زمان هر دو تکنیک upselling و cross selling را همزمان استفاده نکرده باشند.

یک وب سایت پر فروش مثل CustomerSure را در نظر بگیرید اجناس گران قیمت و همین طور پر فروشی دارد که برای نوشتن قیمت های آنها بر روی سایتش از کوچکترین فونت ممکن استفاده کرده است، در نهایت هم برای اینکه کلا زیاد به چشم نیایند در صفحه نمایش محصول گوشه ای دیگر با فاصله کامل از تصویر محصول درست نقطه اتکای چشمان شما قرار گرفته اند، آخرین چیزی که می بینید قیمت نهایی است.

در نهایت هم فراموش نکنید که یک سنت یا یک دلار چقدر می تواند ارزان تر به نظر برسد، ۹۹دلار بسیار کمتر از ۱۰۰دلار است، همین طور ۱٫۹دلار ارزان تر از ۲ دلار به شما می رود، مخصوصا در ایران که می توان به اعداد غیر رند به این میزان طوری رسید که گویا اصلا عددی وجود ندارد و حاشیه سود شما تنها همان خورده باقی مانده است.

مشتری داشتم که فروشنده عمده لوزام آرایش بود و مشتریان خود را عادت داده بود تنها بر سر خورده این اجناس چانه بزنند انگار که سود او تنها در همین یکم باقیمانده است، مثلا یک رژلب را می فروخت به قیمت ۳۵۸۵تومان، به مشتری خاص هم اعلام می کرد ۳۵۵۰-۳۵۰۰ تومان، در حالی که از ۳۰۰۰تومان به بالا کلا برای او سود خالص بود حتی در تعداد کم، با همین ترفند هم حاشیه سود خود را همیشه در مقداری ثابت خلاصه کرده بود و هم همیشه می توانست به مشتری خود این نظر را القا کند که “اگر به حاجی فلانی می فروشم ۳۵۰۰ چون ۵۰ کارتون نقدی خرید کرده، تو بیا همین ۳۰ کارتون را بخر من باتو راه میام” یعنی بدون اینکه اصلا سواد داشته باشد هم زمان همه تکنیک های فروش را با هم استفاده می کرد. این فرد یک فروشنده ذاتی بود.

 

روش هفتم: نمایش کالایی که به چشم نمی آید

تا به حال شده فکر کنید چرا یک سری عکس های استاک و یا ویدئو آموزشی را بر روی dvd به صورت فیزیکی می فروشند، در حالی که می توان آنها را به صورت دیجیتال برای دانلود عرضه کرد. به دلیل اینکه مردم دوست دارند پای معامله ای باشند که آن را حس می کنند و می توانند در دستان خود لمسش کنند. حالا این مثال را این طور تامیم دهیم، شما هزینه پرداخت می کنید تا در یک دوره ورزشی آنلاین شرکت کنید، همچنان چیزی به صورت فیزیکی دریافت نمی کنید اما curves برای حل این مشکل بنر زیر را درست کرده است، ۱۴٫۹۵ دلار برای یک بسته از این مجموعه ورزشی، این تصویر بسته خود معجزه است.

 

روش هشتم: جوری نشان دهید که انگار همه شیفته این قیمت های شما هستند

چی میشد اگر یک شلوار جین را به قیمت ۲۰۰ هزار تومان می فروختید؟ یا اینکه یک دوره آموزشی آنلاین را به قیمت ماهیانه ۶۰هزار تومان؟ بهترین راه حل این هست که طوری نمایش دهید انگار که همه دنیا الان این کار را می کنند. استفاده از تکنیک social prof اطمینان اجتماعی

در این روش با استفاده از آمار و همین طور نوشتن نظر مشتریان پیشین، امتیاز دهی و ستاره های طلائی و در نهایت تصویر مشتریان راضی و صد البته نامه های تشکر و حسن انجام کار، می توانید یک دیوار ایمنی برای کسب و کار خود بسازید، جایی که مشخص می کنید. مشتری می گوید بالاخره در حال حاضر ۱۰٫۰۰۰ نفر با آنها در حال کسب و کار هستند و از خدمات و کالای آنها استفاده می کنند. که فکر نمی کردند این کالا گران باشد.

شما می توانید این کار را تا جایی ادامه دهید که تفکر درباره قیمت کار احمقانه ای به نظر آید، گاهی یک جمله ساده مانند آنچه که در مثال زیر ProProfs استفاده کرده است می تواند برای فروش شما جادویی باشد.

یک میلیون کاربر به ما اطمینان داشته اند حتی می توانید ۷ روز رایگان استفاده کنید.

 

روش نهم: یک دید درست حسابی از این تجمل بدهید

اگر شما وارد یک فروشگاه تشک فروشی محلی شوید و ببینید که قیمت یک متکا ۲۰۰٫۰۰۰تومان است مسلما بدون وقفه از آنجا خارج می شوید. همین طور اگر به یک ساندویچی کوچک بروید و قیمت سوسیس بندری را ۱۶٫۰۰۰تومان ببینید بدون اینکه با فروشنده وارد صحبت شوید از آنجا خارج می شوید. فروش یک محصول گران قیمت در محیطی چیپ و بی کلاس کار سختی است.

برند های قدیمی و شناخته شده مانند تیفانی نیازی به این ندارند که محیطشان را به اندازه زیادی شیک کنند در واقع آنها سردم دار هستند و هر کاری که می کنند به نظر بسیار شیک و مدرن و خلاقانه خواهد بود، اما در مورد برند های تازه کار چطور، مثال لباس عروس را بیاد آورید آنها به هر ریسمانی برای بالا بردن نامشان چنگ خواهند زد و کار درست را در واقع آنها انجام می دهند که نامی از خود به جای می گذارند باید وب سایتی زیبا و برازنده، تصاویری مجلل و همین طور دکور فروشگاهی بسیار متفاوت بسازند تا زودتر به چشم آیند.

یک مثال جالب برند Loose Button است این برند تولید کننده نمونه عطر و لوازم آرایش است، یعنی چیزی که شما به رایگان دریافت می کنید، با بسته بندی های زیبا و همین طور وب سایت فوق العاده جالب توانسته اند بسیاری را به خرج کردن برای خرید این محصولات مجاب کنند، آنها در واقع نمونه های لوازم آرایش را از تولید کننده ها دریافت می کنند آن هم در بسته بندی سفارشی خودشان و در جعبه ای به صورت ماهیانه در اختیار خانم ها قرار می دهند و مشتریان آنها همیشه از اینکه بهترین کالاهای آرایشی و تازه ترین ها را می توانند تست کنند راضی هستند.

عجیب بود، نه Blue Apron یک مجموعه عجیب تر است حداقل مثال قبلی کمی لوازم آرایش برای شما ارسال می کند اما این شرکت بابت هر وعده غذایی، یک دستور غذا و مواد اولیه برای شما مشخص می کند که به سلیقه های انتخابی شما در وب سایتشان نزدیک است و بابت هر کدام ۹٫۹۹دلار شما را شارژ می کند، این یعنی برای هفت روز هفته خانواده ۴ نفره شما مبلغ ۸۴۰دلار پرداخت می کنید ! اگر کل هزینه غذای ماه خود را اندازه بگیرید عددی بسیار پایین تر از این خواهد شد.

راز موفقیت این گروه در وب سایت زیبا و همین طور تمرکز تبلیغاتی آنها به درجه کیفی مواد اولیه آنهاست. اینکه شما را مطمئن می سازند که غذایی که برای شما در نظر گرفته اند علاوه بر کیفیت بالایی که دارد با مواد اولیه بسیار عالی در اختیار شما قرار خواهد گرفت. یک اشاره کوتاه در این سایت در مورد کوچک نشان دادن قیمت این است که می گوید شما با ۹٫۹۹ دلار چه چیزی دریافت می کنید؟ یک وعده ماهی و چیپس سرخ شده یا یک برگر با ۲۵۰۰کالری.

تعداد امتیازات: (0) Article Rating
تعداد مشاهده خبر: (519)
کد خبر: 319
  • ۹ روش که نشان دهیم این کالای گران قیمت کلاهی بر سر فروشنده است

RSS comment feed نظرات ارسال شده

هم اکنون هیچ نظری ارسال نشده است. شما می توانید اولین نظردهنده باشد.

ارسال نظر جدید

تنها کاربران ثبت نام کرده مجاز به ارسال نظر می باشند.