به نظر شما تعجب آور نیست وقتی با بازاریابهائی مواجه می شویم که به دنبال بهترین ارتباط بازاریابی و فروش هستند و در همین حال از بارزترین ابزارها که درست در مقابل چشمانشان قرار دارد، غفلت می ورزند؟

آنچه که حتی موضوع را حیرت انگیزتر می کند این است که به جای تشخیص عوامل اثرگذار ناخودآگاه، آنها تمام تلاش خود را صرف پیدا کردن این" بهترین روش" می کنند که غالباً یکطرفه، غیر حسی و گاهی حتی مبالغه آمیز است.

ابزارهای ناخودآگاه روانشناختی ، عبارت از محرک هائی در حافظه هستند که در عمق ذهن افراد جای دارند و تنها نیازمند کشیدن یک ماشه برای شلیک هستند تا به واکنش هائی از قبیل: سفارش دادن ، تقاضای اطلاعات بیشتر، تلفن زدن و یا بازدید از فروشگاه یا محل کار ما، منجر شود.

اگر واقعاً به دنبال پیدا کردن این محرکها هستید، آدم خوش شانسی هستید چون  هفت مورد از آنها را در همین مقاله برایتان فهرست کرده ام. فقط یادمان باشد که این روشها روی کاغذ و یا در فایل های کامپیوترمان برای ما کاری نخواهد کرد!! آنها را باید به کار بست و آنقدر این کار را تکرار کرد تا ملکه ذهن و شگرد کارمان در فروش بشود:

1.   بازگو کردن خاطره

وقتی خاطره ای (واقعی و حقیقی و نه خیالی) را بازگو می کنید، خواننده یا شنونده برای خود نقشی در آن قائل می شود تا بتواند مفهوم آن را درک کند. این همان چیزی است که به آن "حس" می گوئیم که در واقع نوعی تجربه واقعی است (البته در ذهن و نقشی که فرد برای خود قائل می شود).

این موضوع به طور ناخود آگاه موجب شکل گرفتن یک خاطره می شود که فراموش کردن آن به سادگی اتفاق نمی افتد و نهایتاً کمک می کند تا یک "اتصال" با مشتری برقرار گردد.

کاربرد: ارتباط با مشتری را با بیان یک خاطره مثبت و مرتبط با محصول آغاز کنید تا برای وی تجسم خوبی از علل استفاده از کالا یا خدمت شما، ایجاد کند.

2.     وانمود کردن به اینکه مشتری این محصول را دارد

موضوع از این قرار است که مشتری تصمیم خود را گرفته و این محصول را می خواهد، پس اجازه دهید برایتان ویژگی ها و فواید آن را توضیح دهم. در واقع آنچه که انجام می دهیم مربوط به آینده است اما از جملات ، واژه ها و نحوه بیانی استفاده می کنیم که گوئی مشتری محصول را خریده و آن را دارد. از جملات توصیفی ساده و کوتاه برای ایجاد نوعی واکنش حسی و لمسی استفاده می کنیم تا مشتری تصور کند این کالا یا خدمت را در اختیار دارد. بدینوسیله مشتری تحریک می شود تا فواید داشتن محصول را تجسم کند.

کاربرد: مثلاً اگر کتاب می فروشید، مشتری باید آن را در دست بگیرد و ورق بزند، اگر تجهیزات الکترونیکی می فروشید باید دکمه ها را فشار دهد و نتیجه آن را مشاهده کند، اگر اتوموبیل می فروشید باید سوار شود فرمان را در دست بگیرد و یک دوری هم بزند.

3.     مقبولیت

حرفهایتان باید باورکردنی باشد و نه مبالغه آمیز. آنچه می گوئید(پیام ) را چگونه پشتیبانی می کنید؟ آیا کسانی که قبلاً از شما خرید کرده اند از خرید خود راضی هستند و آیا می توان برای پشتیبانی از حرفهایمان به آنها اشاره کنیم ؟ آنها چه خواهند گفت؟ اینها چیزهائی است که بایستی درحرفهایمان به مشتری گنجانده شود. باید به مشتری اظهار نظرات کارشناسان و رهبران عقیده در مورد محصولاتمان را بازگو کنیم. اگر مطالب برای مشتری قابل قبول نباشد، بقیه تلاشها هم بی فایده خواهد بود.

کاربرد: نوعی تأئیدیه و اظهار رضایت را از مشتریان قدیمی بخواهید و آن را به مشتریان بالقوه نشان دهید به آنها نمونه مجانی، کوپن تخفیف یا ... بدهید و  کالا یا خدمت خودتان را قابل قبول کنید. هر چه پیام ما باورکردنی تر باشد، مشتری در هنگام تصمیم گیری برای خرید مقاومت کمتری نشان خواهد داد.

4.     ایجاد شرایط اضطراری : همین حالا اقدام کنید

حتی اگر پیام تان برای فروش دارای منشأ هیجانی و بسیار قوی باشد مشتری را متقاعد به خرید کند بازهم بایستی نوعی احساس اضطراری را برای تقویت و تسریع فرآیند خرید به کارگرفت. محدود بودن محصول، محدود بودن مدت عرضه، محدودیت زمانی عرضه با این قیمت و ...

فرقی نمی کند که پیام فروش تا چه اندازه قدرتمند باشد زیرا اگر مشتری از نقطه فروش فاصله گرفت  پس از مدتی احساس و تصمیم خرید وی نیز دچار رخوت شده و شاید هم از بین برود.

کاربرد:  یک دلیل قانع کننده برای مشتری بتراشیدکه احساس کند قطعاً و الزاماً باید خرید کند زیرا شرایط اضطراری است. شاید استفاده از عوامل هیجانی "ترس و ضرر"  به این فرآیند سرعت بدهد.

5.     محذورات اخلاقی

ارائه چیزی مجانی همیشه افراد را در یک محذوریت اخلاقی قرار می دهد. اگر دوستی شما را به ناهار دعوت کند حتماً می خواهید دفعه بعد شما او را دعوت کنید تا به نحوی جبران کرده باشید. این احساس پس دادن یا تسویه کردن ، حسی است که با طبیعت و ذات انسانها سرو کار دارد و همه دوست دارند تا به نوعی جبران کنند.

کاربرد : نمونه مجانی یا ... هر چیز مجانی دیگر که با سبک زندگی مشتری شما مرتبط باشد. اطمینان پیدا کنیم که دارای ارزش واقعی است. پس از مدتی طی تماس مجدد با این افراد و یاد آوری اینکه از آنها خبری نیست، شاهد واکنش آنها برای خرید باشید.

6.     متعهد و ثابت قدم بودن : به منظور دوستی دراز مدت با مشتری

طرز فکر بر این اساس است که: "از من می خری چون با هم دوست هستیم و تا وقتی با هم دوست هستیم از من می خری". اگر مشتری یک بار از شما خرید کرد یعنی توانسته اید اعتماد او را جلب کنید یعنی مشتری به این درک رسیده است که هوای او را دارید و همین دست مایه فروشهای بیشتر به وی است. اما بسیار مواظب باشید تا این سرمایه (اعتماد مشتری) را از دست ندهید.

کاربرد : اگر یکبار خرید کردند، راه باز شده است. اما دقت کنید این راه را درست بپیمائید زیرا یک گام اشتباه در این مسیر شما را به جائی خیلی قبل تر از آنجا که شروع کرده اید پرتاب می کند.

7.     کنجکاوی : مشتری را گوش به زنگ نگاه دارید

مشتری را آماده خبرهای جدید نگاه دارید. کنجکاوی ابزار بسیار قدرتمندی است که می توان برای گوش به زنگ و مرتبط نگاهداشتن با خودمان از آن استفاده کنیم .

کاربرد: کنجکاوی را در ابتدای ارائه فروش بایستی بوجود آورد . این کنجکاوی با ایجاد چالش در باورهای عمومی از محصول یا خدمت ایجاد می شود و مخاطب را تا پایان ارائه فروش گوش به زنگ نگاه می دارد. این کنجکاوی بایستی در پایان ارائه فروش ارضاء گردد و پاسخ آن داده شود.

همانطور که احتمالاً تا کنون متوجه شده اید، بکارگیری این ابزارهای روانشناختی در ارائه فروش موجب بازکردن دریچه های ذهنی مشتری و تکمیل بسیاری هیجانات و افکار یا مفاهیم پیچیده در ذهن وی می گردد. هر فروشنده که یکی از این موارد را بکار بگیرد خواهد توانست به تأثیر گذاری نامشهودی دسترسی پیدا کند که جرقه آن در زیر سطح ضمیرخودآگاه فرد، زده می شود.

بنابراین تنها سئوالی که باید از خودتان بپرسید این است که آیا این مفاهیم را بکارخواهم گرفت؟ برای پاسخ به این سئوال بهتر است فهرست زیر را یک بار مرور کنید و ببینید چند مورد آن با شرایط شما تطابق دارد:

1.      می خواهم فروش بیشتری داشته باشم

2.      می خواهم ببینم آیا از این ابزار در ارائه فروش خودم استفاده می کنم

3.      ترجیح می دهم دانش را بکاربگیرم تا فقط آن را بدانم

4.      کنجکاو و علاقمند به تأثیر گذاری بر سطوح دست نیافتنی دیگران هستم

5.      خواستار توانمندی بیشتر در تأثیر گذاری بر ضمیر ناخودآگاه دیگران هستم.

6.      اقناع و تأثیر گذاری نهانی باعث هراس من نمی شود و از آن به روشی اخلاقی و جوانمردانه برای مزیت کاری خود استفاده می کنم

7.      من مصمم هستم تا برای نحوه بکارگیری این ابزارهای روانشناختی در ارائه های فروش خودم، زمان کافی اختصاص بدهم و حتی روزی یکی از آنها را اجراء کنم زیرا می دانم که موجب افزایش فروش و سودآوری برایم می شود.